Como reduzir o atrito em uma transação comercial

Você já pagou uma compra porque a fila era muito longa ou a página de checkout fez muitas perguntas? Você não está sozinho. O atrito é uma das principais causas de conversão deficiente para empresas on-line e off-line.

Nesse contexto, o atrito pode significar qualquer número de coisas diferentes que impedem que o cliente tenha uma transação tranquila. Além de longas filas e formulários longos, isso também poderia se referir a suporte de vendas ruim, falta de fatores de confiança e taxas inesperadas para mencionar alguns outros.

Fila longa da loja

Infelizmente, não é fácil listar todos os possíveis fatores de atrito em uma transação. Dado que cada empresa é única à sua maneira, não existe uma lista de mestres que cubra de forma abrangente todos os fatores que podem contribuir para o atrito.

Então, como você reduz o atrito em seu processo de vendas? Aqui estão alguns ponteiros.

Descubra por que os clientes desistem

Reduzir o atrito nos negócios é um processo contínuo. A melhor maneira de fazer isso é observar seus visitantes existentes e identificar os fatores que impedem que eles sejam convertidos em clientes pagantes.

Por exemplo, considere um negócio como o CarReg, que oferece registros automáticos de carros e matrículas particulares para seus clientes. Este é um serviço premium e nem todos os clientes podem ter fundos para isso. Tal negócio poderia eliminar o atrito ao se vincular a serviços financeiros que permitem aos clientes pagar por sua compra em prestações mensais.

É uma boa ideia analisar cada componente no processo de venda para identificar fatores que influenciam a mentalidade dos compradores. Saber por que os clientes desistem pode ajudá-lo a encontrar soluções que possam corrigir seu desafio de conversão.

O que os clientes querem

É típico para um comprador avaliar seu produto e compará-lo com a concorrência antes de fazer uma compra. As métricas e os ativos de marketing que um comprador analisa durante a compra podem diferir.

Alguns compradores analisam as demonstrações em vídeo para entender como o seu produto funciona enquanto outros exigem avaliações gratuitas para avaliar sua oferta. Estudos mostram que o comprador médio analisa cinco diferentes fontes de informação ao avaliar um produto. Isso inclui demonstrações de produtos, análises de usuários, sites de fornecedores, avaliações gratuitas e relatórios de analistas.

É altamente recomendável que as empresas pesquisem seus clientes para identificar os ativos que mais ajudam os compradores em seu processo de tomada de decisão e disponibilizá-los. Na ausência de tais fontes de informação, os compradores não se sentem confiantes e isso dificulta sua decisão de compra.

Melhorando a experiência do cliente

Comunicação personalizada

Uma das maiores razões pelas quais as pequenas empresas não conseguem atingir os clientes com seu marketing é a falta de comunicação personalizada. Os clientes que não se relacionam com uma comunicação de marketing hesitam em dar o próximo passo que afeta as taxas de conversão. Ao focar sua comunicação em um cliente por vez, é possível estabelecer um melhor relacionamento que reduza o atrito na transação comercial.

Tomemos o exemplo de uma agência que propõe um projeto de desenvolvimento para a web. Embora ajude sua credibilidade apresentando seu portfólio e seu trabalho anterior, isso talvez seja inadequado. Essas agências podem tornar a comunicação mais pessoal, produzindo um argumento direcionado ao seu cliente. Você também pode aprimorar a personalização colaborando com eles durante o processo. Isso não apenas ajuda a aumentar a produtividade, mas também torna a comunicação pessoal e envolvente. Isso ajuda a aumentar as taxas de conversão em grande medida.

Nós mal arranhamos a superfície neste tópico. Como regra geral, é importante para uma empresa ou profissional de marketing entrar na mente de um cliente em potencial e identificar os parâmetros e fatores que eles usam para avaliar e tomar uma decisão de compra. Essa é a maneira mais lucrativa de reduzir o atrito e aumentar a conversão para sua empresa.

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