3 deve usar dicas para melhores vendas B2B

Fazendo uma chamada de vendas B2B

Costumava ser que para fazer uma venda você poderia simplesmente chamar um cliente em potencial e entregá-lo um roteiro sobre os méritos universais de seu produto. Mas esses dias estão muito atrasados ​​- na era da Internet, sua perspectiva provavelmente já sabe muito sobre sua empresa com antecedência, tendo pesquisado seu produto on-line (assim como o do seu concorrente).

Portanto, para envolver efetivamente uma perspectiva, você precisa ser pronto, preparado e perceptivo. Como diretor de vendas, seus representantes de desenvolvimento de vendas precisam ser meticulosos, otimizando o processo de engajamento de vendas para aquecer prospectos ou leads para fechamento.

Neste artigo, vamos analisar três dicas que uma equipe de vendas B2B deve usar para garantir o sucesso.

Saiba para quem você está vendendo.

Como mencionado, o cliente em potencial provavelmente conhece bem o seu negócio. Eles podem ter lido o seu blog, vasculhado a cópia do seu site ou reagido à sua presença na mídia social – em qualquer caso, eles fizeram suas pesquisas. Agora, cabe às vendas devolver o gesto. Compreender a situação, os problemas e as necessidades do seu cliente em potencial é um passo fundamental para transformá-lo em um eventual cliente, pois ele permite que você seja relevante para a experiência deles.

É provável que os representantes de vendas não consigam pesquisar um cliente em potencial da forma mais detalhada que gostariam antes da chamada de descoberta. Tudo bem. Desde que ouçam as necessidades do cliente em potencial, saibam seus pontos problemáticos e façam perguntas inteligentes, eles estão no caminho certo.

Automatize o processo de vendas.

Basear-se apenas em sistemas CRM baseados em listas, como meio de orientar o processo de vendas, é problemático. Os representantes têm que farejar manualmente os leads que acham que melhor se ajustam ao seu tempo, clicar manualmente neles, ligar manualmente ou enviar e-mail e, em seguida, inserir manualmente o que acaba de acontecer. Toda essa atividade de teclado leva a sério o tempo produtivo, sem mencionar o fato de que depender de representantes para filtrar uma lista de leads é um método sub-ótimo de priorização.

Automatize o processo de vendas usando software de engajamento de vendas baseado em fila de uma empresa como a VanillaSoft – ele reordena e prioriza novamente os leads em uma fila que ajuda a otimizar o fluxo de trabalho, garantindo que os representantes sempre trabalhem nos melhores leads possíveis. Também elimina o tempo morto, discando automaticamente (ou preenchendo automaticamente um e-mail) para eles. E quando a chamada é feita, ela programa automaticamente a próxima. O software de engajamento de vendas é uma maneira fácil de aumentar a produtividade do representante – e, portanto, seus ROIs.

Soluções B2B

Pare de vender seu produto, comece a vender soluções.

Fundamentalmente, trata-se de entender o relacionamento do ponto de vista do cliente em potencial. Pare de ver o que você está vendendo como produto e comece a visualizá-lo como uma possível solução para o problema de um possível cliente em potencial. Como discutido acima, isso começa com a compreensão dos pontos problemáticos do cliente em potencial e a compreensão de seus problemas específicos. Depois de fazer isso, você pode começar a refazer a proposta de valor de seu produto para que ela resolva diretamente esses problemas. É útil, talvez, lembrar que um cliente em potencial só se importa com seu produto na medida em que ele se beneficia.

Conclusão

Obviamente, este post está apenas arranhando a superfície, e você pode preencher uma enciclopédia com dicas sobre a melhor forma de obter sucesso nas vendas B2B. Mas seguir essas três dicas, por mais fundamentais que sejam, ajudará você a melhorar o desempenho de sua equipe de vendas.

Deixe uma resposta

O seu endereço de e-mail não será publicado. Campos obrigatórios são marcados com *